Zůstatková cena automobilu je v segmentu operativního leasingu téměř zaklínadlem. Výrazně ovlivňuje jak výběr vozu, tak i výši vašich splátek.

Nejdříve je nutné uvědomit si, co to zůstatková hodnota vozidla vlastně je. U finančního leasingu je věc jasná – jde o administrativní akt, jak vyhovět liteře zákona a leasingové smlouvě a tato cena nemá nic společného s reálnou budoucí cenou vozidla. U operativního leasingu je už situace nepoměrně složitější a jak vysvětluje Milan Polák, ředitel české pobočky společnosti Eurotax Glass´s, která se zabývá oceňováním vozidel, v první řadě je potřeba rozlišit hodnotu vozidla na hodnotu obecnou a na hodnotu predikovanou. „Obecnou hodnotu pro nákup a prodej vozidel stanovujeme na základě zkušeností s předchozími modely a situace na současném trhu. Data pro takovéto vyhodnocování získáváme z inzertních portálů, internetových aukcí, od prodejců ojetých vozidel a neposlední řadě od leasingových společností. Data jsou využívána ke korekcím a nastavením hodnot u nových vozidel. Samozřejmě obecná hodnota je hodnotou ideální, stanovenou od stolu bez prohlídky vozidla, podle které se poté cena může i značně lišit,“ uvádí Milan Polák. „Leasingové společnosti naproti tomu využívají pro kalkulace predikci ceny vozidla, tato hodnota je hodnotou předpovídanou a u některých vozidel se blíží k věštění z křišťálové koule. Nicméně vychází ze současné obecné ceny vozidla s přihlédnutím k současné ceně vozidla, faceliftu, slevové politice značky, kurzovým změnám či inflaci. Výsledná cena je pak většinou o něco ponížena pro pokrytí rizika,“ vysvětluje. Zjednodušeně řečeno je tedy zůstatková hodnota odhadem, za jakou cenu se konkrétní vozidlo po ukončení doby nájmu a po ujetí smluvního kilometrového nájezdu prodá na trhu ojetých aut.

 

K čemu zůstatková hodnota slouží?

chevrolet cruze wagonZůstatková hodnota, či cena, má hlavní vliv na výslednou kalkulaci operativního leasingu, kam vstupuje nákupní cena vozidla a zůstatková hodnota a tento rozdíl se rozpočítává do splátek, tudíž čím větší rozdíl mezi pořizovací cenou a zůstatkovou hodnotou, tím vyšší splátky (samozřejmě se započítává servis, pneumatiky, pojištění atd.). Jinými slovy čím vyšší zůstatková hodnota, tím nižší jednotlivé splátky nájemného. A právě na nízké splátky, které vycházejí z nerealisticky stanovené zůstatkové ceny, mnozí poskytovatelé klienty lákají. Proto je velice důležité při samotném podpisu smlouvy dbát na to, aby byla zůstatková cena nastavená v reálné výši a splátky v průběhu nájmu zůstávaly co nejvíce neměnné (u OL s otevřenou kalkulací). Její výpočet je složitou a zodpovědnou činností, jak na straně nájemce, tak pronajímatele. Jak vysvětluje Jiří Vintr, manažer oddělení řízení produktů UniCredit Leasing: „Výše zůstatkové hodnoty je pro nájemce důležitá tím, že ovlivňuje celkovou výši zaplaceného nájemného, a tím i náklady na provozování příslušného vozidla. Je však nutné si uvědomit, že slepé navyšování zůstatkových hodnot nemá smysl – poskytovatelé leasingu nabídnou jen takové výše zůstatkových hodnot v závislosti na typu vozidla a způsobu jeho provozování, aby jej při následném odprodeji po skončení nájmu nemuseli prodávat se ztrátou. Proto je realistické vyčíslení zůstatkové hodnoty klíčové pro úspěšnost obchodu jak na straně nájemce, tak i pronajímatele. “ To potvrzuje také Jaroslav Laur, Sales&Marketing Director ze společnosti ALD Automotive. „Z pohledu leasingové společnosti je to klíčová hodnota. Pokud bychom nastavili zůstatkové hodnoty příliš nízko, měli bychom vysoké splátky a nebyli bychom konkurenceschopní. Na konečném prodeji vozidel vrácených z leasingu bychom pak sice mohli vydělat, ale protože bychom s vysokými splátkami získali minimum klientů, neměli bychom co prodávat. V opačném případě při stanovení příliš vysokých zůstatkových hodnot bychom sice konkurenci poráželi cenou, ale po ukončení pronájmu a vrácení vozidel bychom na jejich prodeji generovali ztrátu,“ říká.

 

Jak se zůstatková hodnota stanovuje?

V přístupu stanovení zůstatkové hodnoty vozidla panují mezi leasingovými společnostmi značné rozdíly. Některé vycházejí z dat nezávislých společností, jiné dávají přednost vlastním datům, která získávají z prodejů ojetých vozidel. Další metody kombinují a  mají vlastní týmy pracovníků, kteří využívají data z řady zdrojů, jak externích, tak interních. „Vycházíme jednak z oceňovacích systémů, jako jsou například společnosti IBS Expert nebo Eurotax, z dlouhodobých tržních podmínek a také z expertních posudků i vlastní zkušenosti,“ říká Jiří Vintr z UniCredit. Podobně je na tom také společnost Arval, která speciálně na výpočet zůstatkové hodnoty vyčlenila samostatné oddělní. „Stanovení zůstatkové hodnoty má u nás na starosti oddělení Asset Risk, které tvoří experti na vývoj cen vozidel, na jejichž bedrech spočívá nesmírná odpovědnost. Lidé z Asset Risku přitom využívají celou řadu zdrojů. Jednak vývoj cen nových a ojetých vozidel na lokálním trhu i okolních trzích, neboť se tyto trhy prolínají, a také predikce cen nových a ojetých vozidel a odhady počtů v budoucnu prodávaných ojetin. Nakonec se hodnoty porovnávají s analýzami nezávislých expertních společností,“ říká Jan Tejnor, Sales manager společnosti Arval. Naproti tomu společnost ALD Automotive využívá pouze data, která získává z vlastního prodeje ojetých vozů. „Nepoužíváme žádné externí zdroje. Již osmým rokem prodáváme vozy vrácené z operativního leasingu ve vlastním centru ojetých vozů a tak máme dostatek statistických dat ke stanovení vlastních zůstatkových hodnot. Tyto jsou ještě korigovány ve spolupráci s naším holdingem, kde je statistická masa řádově větší. Skupina ALD Automotive totiž ročně prodává cca 230.000 vozidel,“ vysvětluje Jaroslav Laur. Pro potřeby firem při sjednávání leasingové smlouvy je však výhodnější obrátit se nejdříve na nezávislého odborníka nebo společnost, která se oceňováním vozidel zabývá, ti klientům se stanovením reálné zůstatkové ceny pomohou. Velké firmy, které mají silnou vyjednávací pozici, pak mohou do  smlouvy zakomponovat i velmi výhodná jednostranná ustanovení, kdy veškeré riziko leží na nájemci, ovšem zde je třeba počítat, že leasingové společnosti budou chtít část zvýšených nákladů kompenzovat a proto je třeba dávat dobrý pozor při klasifikaci nadměrného opotřebení a platbě za něj.

 

Cenu si drží především Škoda

skoda octavia tourNe všechny vozy si drží zůstatkovou hodnotu stejně a  rozdíl mezi jednotlivými modely stejné třídy může činit až desítky procent. „Největší ztrátu ceny má vozidlo první rok, pozvolnější pád nastává po třetím roce. Dobré zůstatkové hodnoty si kromě Škody drží koncernové značky, ale dnes už nezůstávají pozadu ani japonské nebo korejské vozy,“ tvrdí Michal Polák z Eurotaxu. „Nejvíce je to vidět na Octaviích první generace po faceliftu s motorem TDi, které si stále drží cenu. Dále pak prémiové značky německých výrobců,“ potvrzuje pověst tuzemské značky Martin Doležal ze společnosti Auto Esa. „Obecně řečeno, čím vyšší je hodnota vozidla, tím strmější je pád zůstatkové hodnoty. Stejně tak čím více příplatkové výbavy vozidlo má, tím větší pád zůstatkové hodnoty zaznamenává. Rovněž platí, že typy vozidel, které jsou hodnotnou ojetinou a o něž je jako o ojeté stálý zájem, mají zůstatkovou hodnotu vyšší,“ říká Jiří Vintr z UniCredit. „Procento zůstatkové hodnoty oproti ceně nového vozidla, což je klíčový ukazatel toho, jakou má vozidlo hodnotu jako uchovatel hodnot, se neliší jen podle značek. To je též výrazně ovlivněno segmentem a motorizací. Obecně jsou na tom dobře auta koncernu VW, německá a japonská vozidla,“ upřesňuje Jan Tejnor z Arvalu. Naopak nejnižší zůstatkovou hodnotu vykazují neobvyklé značky, málo prodávané modely, vozy se silnými motorizacemi a vysokou spotřebou, a také vozy se špatnou pověstí, které potenciální kupce ojetin tolik netáhnou. „Na opačném pólu je většina luxusních aut, vozy se silnými motory, například benzínovými osmiválci, sportovní auta nebo většina SUV. Obecně i zde ve většině případů platí, že čím větší exot, tím nižší hodnota,“ říká Jaroslav Laur z ALD. „Právě špatná pověst dlouho platila pro vozy značek Hyundai i Kia. V poslední době se ovšem situace mění a to především díky zkvalitňovaní vozidel těchto značek. Na pověst však stále doplácí Alfa Romeo a některé modely Fiatu. Nejméně pak drží hodnotu značka Lada, Dacia nebo Ssang Yong,“ doplňuje Martin Doležal z Auto Esa.

Zůstatková hodnota je tedy alchymií tvořenou ze směsi pověsti značky, modelu, výbavy, poptávky po ojetinách, skutečném stavu vozu a dalších aspektech, na které se lze předem připravit. Rozhodně se nelze spoléhat pouze na predikci stanovenou leasingovou společností. Také platí, že výběrem správného modelu a značky se riziko nevýhodné zůstatkové hodnoty snižuje. Vždy je ale nutné nezapomínat na servisní úkony a o vůz se během nájmu obecně dobře starat. Jen tak se lze vyhnout dalším poplatkům, a to za nadměrné opotřebení, se kterými leasingové společnosti dopředu nekalkulují.

Výši zůstatkové ceny se logicky snaží pozitivně ovlivňovat i samotné automobilky. Jak řeší tuto problematiku automobilky na jedné či na druhé straně, nám odpoví zástupce značky Kia.

 

Michal Dolanský

KIA Motors Czech

kia_michal_dolanskyJaké kroky podnikáte pro co nejvyšší zůstatkovou cenu vámi nabízených automobilů?

Je to dlouhodobá práce, která začíná už samotným uvedením modelu na trh. Především se vždy snažíme jasně komunikovat DNA naší značky, tedy Design, Kvalitu a Záruku. To vše pomáhá posilovat celkovou image značky, která je rovněž důležitým faktorem ovlivňujícím zůstatkovou cenu vozu. Velmi významným krokem k posílení zůstatkové ceny našich vozů bylo zavedení 7leté záruky na všechny modely. Záruka je samozřejmě plně přenosná na dalšího majitele, což hraje při prodeji vozu důležitou roli.

Jakým způsobem lze firemní zákazníky motivovat k nákupu určitých automobilů za předpokladu, že konkurenční modely vykazují vyšší zůstatkovou hodnotu?

Dnes při nákupu vozů do firem rozhodují pouze čísla. Konkurenceschopná počáteční cena a velmi dobrá zůstatková hodnota nám dává dobrý předpoklad k zařazení se mezi nejúspěšnější značky na trhu.

Vyhledávání

V aktuálním vydání Flotily se dočtete:

 

VOZOVÝ PARK VE STÁTNÍ SPRÁVĚ
-    Specifika řízení a nákupu
-    Trendy

- Rozhovory

 

Dále také...

-> test CNG aplikací

-> elektronická komunikace s pojišťovnami

-> vyhodnoťte si KPI a snižte náklady na provoz vaší flotily

 

.. a mnoho dalšího