ROZHOVOR: Evžen Souček z Citroenu

Prodeje vozů firmám tvoří zhruba polovinu prodejů značky Citroën.  Je to dost nebo málo? Nejen na to odpoví Evžen Souček, ředitel prodeje velkoodběratelům značky Citroën.

Jak dlouho pracujete na  své pozici? V  jakém stavu jste flotilové prodeje převzal a jaké hlavní cíle se vám podařilo splnit?

V  automobilovém sektoru aktivně pracuji již od roku 1992. Nezůstal jsem však věrný pouze jedné značce, ale v mém CV se objevují různí výrobci a dovozci: Peugeot, Renault, Toyota, Nissan a  od  června minulého roku i  Citroën. Prodejní strategie značky Citroën byla do značné míry orientována výhradně na malé firmy a živnostníky. V této oblasti mají vozy Citroën své pevné místo a byla by škoda na tom něco měnit. Výrazně menší zastoupení našich vozů je však ve středně velkých a velkých firmách. Problém by nebyl v  tom, že by Citroën neměl co nabídnout, ale problém spočíval ve  skutečnosti, že tyto firmy neměly odpovídajícího partnera pro jednání a  zajištění komplexního řešení jejich potřeb v širším slova smyslu. Tento handicap se nám podařilo překlenout a naše oddělení dokáže velmi efektivně komunikovat v trojúhelníku klient – dealer – importér.

Jak si značka Citroën v ohledu prodeje firemním zákazníkům na českém trhu vede, kolik procent jejích prodejů jde do firem?

Nedáváme si nerealistické cíle. Naše obchodní plány nestavíme na  předpokladu, že musíme „vylovit celý rybník“. Víme, že naši konstruktéři a designéři dokážou vyrobit kvalitní a hezká auta, víme, že máme hustou a  obětavou dealerskou síť a  nehoníme se za statistickými rekordy, ale záleží nám na dobře vyváženém vztahu s našimi zákazníky. Prodeje vozů Citroën firemním klientům tvoří zhruba polovinu všech našich prodejů. Tento stav považujeme za ideální a neusilujeme o nárůst prodejů jedné skupiny na úkor té druhé.

O které modely mají firmy největší zájem?

Tradičně silné zastoupení máme v  užitkových vozech Jumper, Jumpy a  zejména Berlingo. V poslední době nás však potěšil i vzrůstající zájem o manažerské vozy Citroën C5.

Jak se na trhu chytil model C4? A jaké jsou v tomto ohledu vaše ambice, co si od něj dlouhodobě slibujete?

Vůz Citroën C4 má velký obchodní potenciál a jeho prodeje jdou v souladu s našimi prodejními plány. Na základě pozitivních ohlasů a  spontánního zájmu našich zákazníků můžeme s  potěšením konstatovat, že mírně konzervativní design tohoto vozu se přesně trefil do vkusu české zákaznické veřejnosti. I když se vůz zatím nenabízí ve verzi combi, velikost zavazadlového prostoru je nad průměrem vozů v této třídě, a  to se v  této zemi počítá. Také nás velmi mile překvapil zájem o  motory e-HDi se systémem Start-Stop nové generace. Těchto vozidel jsme prodali víc, než jsme původně předpokládali. Je vidět, že čím dál tím víc klientů uvažuje ekologicky a  klade důraz i na výdaje spojené s provozem vozidla.

Na jaké modely se ještě letos mohou firemní zákazníci těšit?

Myslím, že mnohé potěšíme vozem DS4. Nejedná se sice o typický flotilový vůz, ale uživatele na  pozicích „user-chooser“ jistě potěší možnost pořídit si neokoukaný, technologicky dokonalý a designově vytříbený vůz dostupný v rámci jejich budgetů.

Jaké jsou vaše prodejní plány pro letošní a příští rok? Kam chcete značku dostat?

Naším cílem je, aby nás firemní zákazníci znali a v případě, kdy obnovují svůj vozový park, nám dali šanci předložit nabídku.

Jaké speciální služby poskytujete firemním zákazníkům a plánujete letos něco nového v této oblasti?

Našim významným projektem je budování tzv. Business Center v rámci dealerské sítě. Jedná se o  projekt, který je zaměřený na  podporu obchodních a  servisních služeb určených firemním klientům. Zásadním pravidlem je, že tento projekt je pro dealery zcela dobrovolný. Nikoho z našich dealerů nenutíme, aby se projektu zúčastnil. Na  druhou stranu, u  dealerů, kteří se dobrovolně do projektu zapojili, máme jistotu, že se tomuto konceptu budou plně věnovat a mají vlastní motivaci tento koncept ve svém regionu dále rozvíjet. Myslíme si, že je lepší dělat jednu věc dobře než deset věcí špatně. V této chvíli v ČR funguje šest certifikovaných Business Center a momentálně posuzujeme další dvě kandidatury.

Kromě ostatní konkurence bojujete o  stejné zákazníky i  s  vaší sesterskou značkou Peugeot. Jak moc si konkurujete nebo máte nějak rozdělené cílové skupiny?

Zákon o kartelových dohodách nám samozřejmě zakazuje dělat jakékoli dohody v obchodní oblasti mezi značkami ve skupině PSA. Tento zákaz důsledně dodržujeme a vzájemně spolu tvrdě, ale korektně soupeříme o přízeň zákazníků. Osobně si myslím, že v  tomto případě vyniknou všechny výhody konkurenční soutěže. Zákazník získá vůz a  služby za  nejlepší možné podmínky a  nás to nutí neustále hledat nová řešení a pobídky, které v rámci svěřených budgetů, zajistí, že budeme alespoň na chvíli v určitých parametrech lepší než konkurence. A o to myslím jde!

Co si myslíte o cenách aut v Česku? Můžou ještě dále klesat?

Ano, ALE. To ALE znamená, že to bude na  úkor kvality prodejních a  poprodejních služeb, resp. kultury obchodu s  automobily obecně. To, že dealeři mají povětšinou hezké prodejny, které odpovídají značkovému standardu a  funkční servisy vybavené moderní technikou, považují klienti za samozřejmost. Stejně tak, jako, že o jejich vozy se starají vyškolení a odborně zdatní zaměstnanci. Jistě si však nikdo nedělá iluze, že tento standard je zadarmo. Bankovní úřednicí dobře vědí, že podnikání v automobilové branži nepatří mezi nejvýnosnější investice. Mnoho z toho, co denně dělají naši dealeři a jejich spolupracovníci, není adekvátně ohodnoceno. Přesto se snaží poskytovat profesionální služby a vyhovět požadavkům klienta. Obávám se, že další tlak na snižování cen automobilů, vyvolá protireakce na  jiném místě, kde to klienti nečekají, nebo bude mít přímý vliv na motivaci o práci v tomto oboru podnikání.