Covid na jaře i na podzim zavřel autosalony a aby se prodej aut úplně nezastavil, musely automobilky hledat jiné cesty. Mnohé vyzkoušely online prodej aut a zjistily, že osobní kontakt nahradit nejde. Prodej aut ale přesto čekají velké změny. Mohla by se stát spotřebním zbožím, o jejichž pevně stanovené ceně se nesmlouvá.

Zavřené autosalony přinutily automobilky posílit online nástroje na prodej aut. Zkušenosti s tím mají různé, ale s trvalým přechodem k online prodejům nepočítá nikdo. Takzvaný „online showroom“ zavedla například Toyota a Lexus už během jarní vlny. „Možnost online kontaktu s prodejcem, či objednání testovacích jízd online jsme od té doby standardizovali jako další nástroj kontaktu se zákazníkem,“ říká šéf českého zastoupení Martin Peleška. Toyota tvrdí, že se jí to osvědčilo a její prodeje i díky tomu vroce 2020 spíš rostly, a proti roku 2019 se posunula z osmého na pátou příčku mezi nejprodávanějšími značkami.

Skladové vozy po internetu

Další značky se zaměřily na zákazníky, kteří vesměs vědí, co chtějí, nepotřebují si auto vyzkoušet nebo si poručit přesnou konfiguraci – neboli zájemce o skladové vozy. Online se tak prodávaly třeba skladové vozy Škoda. „Už nějakou dobu můžeme pozorovat, jak se mění prodejní proces. Lidé si měřitelné parametry porovnávají online, online si svá auta prohlíží v různých konfiguracích a často si stanoví priority, které pak sledují při koupi u dealera,“ říká mluvčí českého zastoupení Škoda Auto Pavel Jína. „V žádném případě to ale neznamená, že by tím klesala role autorizovaných partnerů. Masivní přesun prodejů do online prostředí ale zatím nepředpokládáme.“

škoda octavia historie
ČTĚTE TAKÉ:  Která škodovka si drží nejlépe zůstatkovou hodnotu?

Podobně to řešili i u značky Volkswagen, kde lákali na mimořádné slevy. „Nabízíme online rezervaci skladových vozů,“ říká český mluvčí značky David Valenta. „Jedná se o pilotní projekt. Reakce jsou příznivé, zejména díky bonusům, které systém umožňuje nabízet. Vůz si za depozit 1000 Kč online zarezervujete (po 4 dnech se vám peníze vrátí, ať již auto koupíte nebo ne) a následně vás kontaktuje prodejce. Výhoda je v tom, že za online rezervaci dostanete další bonus 10 – 40 tisíc, kterou vám prodejce na showroomu nedá.“

U značky Kia nespustili klasický online prodej, ale aspoň využívali řadu online prodejních nástrojů, šlo například o virtuální konferenční hovory pro účely prezentace poptávaných modelů, funkce online konfigurátoru na webových stránkách, asistenci zákazníkům po telefonu a e-mailu apod. „Zájem o tento způsob prodeje jsme zaznamenali zejména u firemních zákazníků, kteří vozy nakupují v pravidelných intervalech, případně u zákazníků, jenž se o vůz značky Kia zajímali ještě před krizí a absolvovali již klasickou testovací jízdu,“ dodává mluvčí značky Kateřina Vaňková Jouglíčková.

Online ano, ale ne v Česku

Peugeot na jaře sice spustil online e-shop pod názvem Peugeot Store, je zatím ale k dispozici jen ve Francii a několika dalších zemích, v ČR se s ním zatím nepočítá. „Podle marketingových studií, které máme k dispozici (z ČR i z Evropy) zavedení online prodeje nemá významný vliv na nárůst prodeje,“ vysvětluje mluvčí značky Radka Matthey. „Zákazníci v podstatě nechtějí nakupovat auta v e-shopu. Chtějí si vůz osobně prohlédnout, vyzkoušet, nechat si vysvětlit fungování systémů, probrat to s prodejcem. V tomto procesu je role prodejce klíčová.“

Podobně to má i Mercedes-Benz, který provozuje klasický e-shop v některých asijských zemích, přibývá i řada trhů v Evropě, ovšem nikoli v České republice, kde se s ním zatím nepočítá. V době zavřených autosalonů tak se zákazníky vedli online vyjednávání především zástupci jednotlivých dealerů.

BMW udělalo první zkušenosti s on-line prodejem zhruba před 4 lety v Anglii. V ČR se tento způsob vyzkoušel při uvedení nového BMW X2 v roce 2018. „Aktivita se sice setkala s pozitivním ohlasem, ale bylo na ni ještě příliš brzy. Digitalizace redukuje počet návštěv na dealerství, nicméně minimálně na zkušební jízdu či předání vozu bude nutná fyzická interakce mezi dealerem a zákazníkem i nadále,“ dodává mluvčí značky David Haidinger.

Auta za pevné ceny

Pozice kamenných autosalonů tak zdá se není nijak ohrožena. Pár značek ale uvažuje či už rovnou zkouší jeden nový prodejní model, který by měl stanovit pevné ceny, podobně jak když si člověk kupuje IPhone. Obchodníka si sice může vybrat, ale nesmlouvá s ním o ceně. Pro prodej aut by to znamenalo především změnu smluvního vztahu mezi automobilkou a dealerem. Zjednodušeně řečeno, dealeři dosud nakupují od „své“ automobilky vozy za určitou velkoobchodní cenu a pak se snaží i pomocí slev z ceníkových cen auto prodat zákazníkovi. Nový systém počítá s tím, že by dealeři auta prodávali za pevně stanovenou cenu, peníze by nešly jim, ale automobilce, a ta by naopak vyplácela provizi za každé prodané auto.

Od tohoto tzv. agenturního prodeje si automobilky slibují posílení své pozice. Budou moct lépe kontrolovat ceny, sledovat kompletně celý nákupní proces a v neposlední řadě vyhlížejí i posílení svého zisku v době, kdy musejí masivně investovat do elektromobility, případně platit emisní pokuty.

Agenturní model vyzkoušel Mercedes-Benz v Jižní Africe a ve Švédsku, údajně se chystá jeho zavedení i v Rakousku. Honda a Toyota používají tento systém na Novém Zélandu a Honda plánuje jeho zavedení v Austrálii. BMW to letos vyzkoušelo v Jižní Africe a prohlásilo to za úspěch. Odcházející generální ředitel BMW v Jižní Africe Tim Abbott řekl britskému serveru Autocar: „Dnes mohu upřímně říci, že ani jeden z maloobchodníků se nechce ke starému prodejnímu modelu vrátit. A reakce zákazníků, které dostáváme, jsou také velmi kladné. “

Zkoušejí to i jiné značky, například Volkswagen s elektrickými modely ID v Německu nebo Číně. Také Ford oznámil, že bude postupovat stejně při prodeji elektrického modelu Mustang Mach-E. Prosadí se tento systém také v ČR? „Každý světový trh je odlišný a unikátní. To, co platí například v Jižní Africe nebo Anglii, neplatí a nemusí proto zaručeně fungovat jinde, ať již v České republice nebo Slovensku,“ shrnuje David Haidinger z BMW.

Martin Šidlák

foto: Pixabay